WIN/LOSS – Você não sabe o que está perdendo, literalmente!

“- Bom dia, como vai? Recentemente nós lhes apresentamos uma proposta para a reforma de seu apartamento, mas infelizmente não tivemos êxito com a contratação. Pode nos responder algumas questões para nos ajudar a melhorar?”. Este é o princípio do WIN/LOSS…

1. Você realizou a reforma como planejada?
2. Pode nos dar as principais razões de não ter escolhido nossa proposta?
3. Com qual concorrente você fechou?
4. Nosso preço e nossas condições eram melhores ou piores que as de nossos concorrentes?
5. Numa nova oportunidade nos consideraria novamente ou indicaria a um amigo?

Agradecemos muito suas informações, estou enviando nosso portfólio de serviços e estaremos sempre à disposição!”

Sua empresa vence todas as concorrências em que entra? A resposta é não, claro! Quanto sua empresa investe em marketing para atrair clientes? Aposto que investe muita grana, tempo, planejamento, execução. Não é fácil fazer o cliente entrar pela porta ou enviar uma solicitação de produto ou serviço, o mercado é uma floresta hostil cheia de predadores.

Digamos que sua empresa tenha um processo de vendas muito eficiente, provavelmente você vende ou fecha contratos com cerca de 10% a 30% de seus clientes potenciais. Mas não sabe exatamente por que os outros 70% a 90% simplesmente não assinam, não sabe porque desistem de comprar ou executar os serviços ou porque optam pela concorrência.

Na certa você já se perguntou isso, pode até ter feito uma análise “achológica” dos fatos. E, se perguntou à sua equipe, deve ter ouvido respostas tais como:

Marketing: Temos que ter mais publicidade, atrair mais clientes, com mais leads, mais negócios!

Vendas: Nossos preços estão muito altos, precisamos de produtos ou serviços melhores!

Logística: Isso acontece por que não entregamos no prazo, nossas entregas precisam melhorar!

Suprimentos: Nossos fornecedores não colaboram, precisamos de melhores produtos ou matéria prima.

Etc..etc..etc… Enfim, cada um “acha” que tem a resposta e provavelmente acredita em suas próprias razões e dificuldades, mas a única resposta que realmente interessa vem do CLIENTE!

No WIN/LOSS pergunte ao cliente!

Inegavelmente as cinco perguntas acima são muito poderosas! As suas respostas revelam tudo que você precisa fazer para converter, para transformar leads em clientes, tudo está lá!

Claro que na sua empresa as perguntas podem ser outras, a ordem pode ser outra, mas essa é a ideia central: Pergunte ao seu cliente!

Quanto você precisa investir para atrair 10% mais clientes, já fez as contas? Quanto precisa investir para converter mais 10% de seus leads em clientes? Dessa maneira, é muito mais barato e as respostas podem ser tão banais quanto:

– Faltou um contato de vocês durante o processo, ou;

-Eu tinha algumas dúvidas e seu concorrente as respondeu da forma mais adequada, ou;

– Li algumas recomendações do concorrente na internet e achei mais confiável, ou;

– Seu preço era mais barato, mas não me passou confiança;

Acredite, essas são respostas reais que já ouvimos quando realizamos pesquisas de WIN/LOSS para nossos clientes na Qualylife.

A medição da eficiência de seu processo de vendas tem que ter este indicador, conversão é tudo e o segredo, repito, está na cabeça do ciente.

Certamente somos muito arrogantes e nosso ego é enorme, criamos coisas, produtos e serviços iludidos de que são as melhores soluções e que são apresentados e oferecidos da maneira correta, mas nos esquecemos de que eles não vão agradar a todos. Tudo bem, eles só precisam agradar gente suficiente para fazer sua empresa ser lucrativa, dentro das metas estabelecidas, então, novamente: Pergunte ao seu cliente!

Por fim, se quer saber mais sobre o poder ou sobre como implementar uma pesquisa WIN/LOSS eficiente em sua empresa**, fale conosco**, será um prazer ajudar!

Quer saber mais sobre a Satisfação dos Clientes? Clique aqui!

Elaborado por: Daniel Sanches – Diretor da Qualylife.