Artículos Organizacionales
WIN / LOSS – ¡Literalmente usted no sabe lo que está perdiendo!
Publicado el 25 de mayo de 2018 · Qualylife Colombia
WIN / LOSS «- ¿Buenos días cómo está? Recientemente les presentamos una propuesta para la reforma de su apartamento, pero desafortunadamente no tuvimos éxito con la contratación. ¿Puede respondernos algunas preguntas para ayudarnos a mejorar?
- ¿Usted ha realizado la reforma según lo planeado?
- ¿Puede darnos las principales razones de no haber elegido nuestra propuesta?
- ¿Con qué competidor cerró?
- ¿Nuestro precio y nuestras condiciones eran mejores o peores que las de nuestros competidores?
- ¿En una próxima oportunidad nos consideraría de nuevo o recomendaría a un amigo?
Agradecemos mucho su información, estoy enviando nuestra cartera de servicios y estaremos siempre a disposición! »
¿Su empresa logra cerrar todas las solicitudes de negocio en que recibe? win / loss
La respuesta es no, ¡ claro! ¿Cuánto invierte su empresa en marketing para atraer clientes? Apuesto que invierte mucho dinero, tiempo, planificación y ejecución. No es fácil hacer que el cliente entre por la puerta o envié una solicitud de producto o servicio. El mercado es un bosque hostil lleno de predadores. win / loss
Digamos que su empresa tiene un proceso de ventas muy eficiente, probablemente usted vende o cierra contratos con alrededor del 10% al 30% de sus clientes potenciales, pero no sabe exactamente por qué el otro 70% a 90% simplemente no firman, no sabe porque desisten de comprar o ejecutar los servicios o porque optan por la competencia. win / loss
Usted seguramente ya se preguntó eso, puede incluso haber hecho un análisis «achológico» de los hechos. Y, si le preguntó a su equipo, debe haber escuchado respuestas tales como:
- Marketing: -Tenemos que tener más publicidad, atraer más clientes, con más leads, más negocios.
- Ventas: – Nuestros precios son muy altos, necesitamos productos o servicios mejores.
- Logística: – Eso es porque no entregamos en el plazo, nuestras entregas necesitan mejorar!
- Suministros: Nuestros proveedores no colaboran, necesitamos mejores productos o materia prima.
Etc… Cada uno «encuentra» que tiene la respuesta, y probablemente cree en sus propias razones y dificultades, pero la única respuesta que realmente interesa viene del CLIENTE
¡Pregunte al cliente por medio del winn / loss!
Las cinco preguntas arriba son vital importancia y alcance. Sus respuestas revelan todo lo que usted necesita para convertir los interesados en sus productos o servicios en clientes. Todo sus respuestas están allí.
Claro que en su empresa las preguntas pueden ser otras, la orden puede ser otra, pero esa es la idea central: ¡Interrogue a su cliente!
¿Cuánto necesita invertir para atraer al 10% más clientes, ya hizo las cuentas? ¿Cuánto necesita destinarr para convertir otro 10% de sus solicitudes en clientes? Creer, es mucho más barato y las respuestas pueden ser tan banales como:
– Faltó un contacto de ustedes durante el proceso, o;
-El consumidor tenía algunas dudas y su competidor las respondió de la forma más adecuada, o;
– Su cliente ha leído algunas recomendaciones del competidor en internet y le pareció más confiable, o;
– Su precio era más económico, pero no dió confianza;
Creer, estas son respuestas reales que ya hemos escuchado cuando realizamos búsquedas de WIN / LOSS para nuestros clientes en Qualylife.
La medición de la eficacia de su proceso de ventas tiene que tener este indicador, la conversión es todo y el secreto, repito, está en la cabeza del usuario.
Somos muy arrogantes y nuestro ego es enorme, creamos cosas, productos y servicios engañados de que son las mejores soluciones y que se presentan y se ofrecen de la manera correcta, pero nos olvidamos de que no van a agradar a todos. Todo bien, sólo necesitan agradar a la gente suficiente para hacer que su empresa sea rentable, dentro de las metas establecidas, entonces, de nuevo: ¡Pregunte a su cliente!
Si desea saber más sobre el poder o sobre cómo implementar una búsqueda WIN / LOSS eficiente en su empresa, hable con nosotros, será un placer ayudar.
¿Quiere saber más sobre la Satisfacción de los Clientes? ingrese a: https://materiales.qualylife.com.co/win-loss
Escrito por: Daniel Sanches Director de Qualylife.
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